Venta Consultiva y Desarrollo de Oportunidades de Negocio - A distancia

Perfil del Ejecutivo de Ventas ExitosoCompetencias que debe tener un ejecutivo de ventas exitoso.Rol del ejecutivo del área comercial como asesor del cliente (venta consultiva). Atributos y personalidad del asesor proactivo. Inteligencia emocional del ejecutivo comercial.Aceptación, seguridad de sí mismo, y desarrollo de la confianza.Motivadores en la venta y perseverancia.Adaptación al cambio. ¿Cómo manejar los cambios que impone el área comercial? ¿Por qué cambiar y en qué cambiar? Salir de la zona de confort.Aceptación de nuevos productos, procesos, métodos de trabajo, entre otros.
Elementos que Intervienen en la Venta ConsultivaProceso de decisión de compra en los clientes.Variables que intervienen en la decisión de compra.Relación uno a uno entre el cliente y la empresa.Establecimiento de una relación de confianza entre el cliente y el asesor. Exploración de las necesidades del cliente.Generación de oportunidades de venta y cómo aprovecharlas.Valor agregado y personalización de los productos y servicios. Presentación de soluciones personalizadas al cliente. Atención personalizada y centrada en el cliente.


Gestión de las Cuentas ClaveGestión de cuentas claves una decisión estratégica. Definición de cuenta clave. Perfil de un KAM (Key Account Manager)Identificación de cuentas clave y su administración.Medición de la rentabilidad de las cuentas clave de la empresa. Establecer métricas claras para la evaluación del negocioInterrelación entre áreas de la empresa relacionadas con las cuentas clave.Estrategias comerciales para el manejo de cuentas clave.Funciones y responsabilidades del administrador de cuentas clave.Estrategias para el mantenimiento y crecimiento de las cuentas clave.
Negociación, Cierre y Seguimiento en Ventas ConsultivasTipos de negociación y fases del proceso de negociación. Estilos personales en la negociación. Análisis de las resistencias más comunes a las que enfrenta el asesor de ventas.Uso de técnicas para la negociación y el vencimiento de objeciones.Directrices y métodos para el cierre de ventas consultivas.La post-venta como parte del proceso de ventasRetención de clientes.Plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia.Administración de la cartera de clientes.Evaluación de la satisfacción del cliente.