Gerencia de Ventas

Objetivos específicos

• Entender el papel y el perfil del ejecutivo de ventas y del cliente de hoy.
• Conocer y comprender la evolución de los departamentos de mercadeo y venta y disponer de elementos para diseñar estructuras comerciales de acuerdo con las necesidades y exigencias del cliente o la especialización de sus productos o canales.
• Disponer de herramientas para diseñar y administrar territorios de ventas.
• Entender la relación y la diferencia entre la planeación de mercadeo y la planeación de ventas y estar en capacidad de proponer planes de ventas.
• Conocer las diferentes técnicas, tanto cualitativas como cuantitativas utilizadas para la elaboración del pronóstico de ventas.
• Comprender y estar en capacidad de aplicar la "promoción de ventas" como herramienta en el proceso de la venta profesional.
• Conocer la importancia y la complejidad de la motivación de la fuerza de ventas y disponer de varias herramientas motivacionales para los gerentes de ventas.
• Conocer la importancia y la complejidad de la motivación de la fuerza de ventas y disponer de varias herramientas motivacionales para los gerentes de ventas.
• Conocer diferentes procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas.
• Adquirir una visión moderna de entrenamiento en ventas, técnicas de negociación y servicio al cliente.
• Conocer y evaluar las últimas tendencias y tecnologías de soporte a la gestión de ventas.
• Entender y manejar las diferentes implicaciones financieras que tiene el departamento de ventas, con el fin de facilitar las decisiones del gerente de ventas y hacer más rentable su gestión para la compañía.

Metodología

La diplomatura en Gerencia de Ventas tiene un enfoque eminentemente práctico, pero a la vez se apoya en sólidos fundamentos conceptuales y en herramientas concretas de diferente naturaleza que permiten desarrollar en una forma más técnica y profesional la conducción de la gestión de ventas.

Los diferentes módulos se desarrollan mediante exposiciones conceptuales del respectivo docente, complementadas con casos, ejercicios, talleres y videos, que permiten asimilar y aplicar los conceptos expuestos.

Adicional, y como resultado altamente valioso de la diplomatura, los participantes, en trabajos en equipo, desarrollan paralelamente con el programa académico, incorporando los conocimientos adquiridos, diferentes aplicaciones de acuerdo con el tema tratado en algunos módulos, en lo posible para una de las empresas en la cual esté vinculado uno de los miembros del grupo. Dichos planes son orientados y asesorados por los respectivos docentes.

Contenido

Organización y Funciones de la Fuerza de Ventas, en el Contexto del Mercadeo

Diferentes tipos de ventas y Estructuras comerciales
Conformación de territorios
El Vendedor Profesional - El comprador profesional
Funciones y responsabilidades del gerente de ventas
Diferentes objetivos, estrategias y tipos de ventas
Evolución de los departamentos de ventas y mercadeo
Estructuras modernas de la fuerza de ventas
Territorios de ventas
Cómo integrar la gerencia de ventas y mercadeo

Canales de Distribución

Necesidades del mercado en cuanto a distribución
Integración de los componentes del canal de distribución
Diseño de los canales de distribución
Evaluación, control y motivación del canal de distribución
Criterios para la escogencia del canal

Planeación, Presupuesto y Pronóstico de Ventas

El plan de mercadeo y el plan de ventas
Proceso de la planeación de ventas
Planeación estratégica y táctica
Propósitos y beneficios de los presupuestos de ventas
Como preparar el presupuesto
Criterios recomendables para aplicar a las diferentes técnicas de pronósticos de ventas
Indicadores de la gestión de ventas

Compensación y Motivación de la Fuerza de Ventas

Diferentes maneras de compensación en el personal de ventas
Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones
La compensación como medio de motivación
Motivación a grupos de ventas
Teorías de la motivación
Técnicas de la motivación
Técnicas de motivación (financieras y no financieras)
Convenciones de ventas
Programa de Seguimiento, control y evaluación de los vendedores
Procedimientos y herramientas para la selección de la fuerza de ventas

Selección de la Fuerza de Ventas

Proceso de selección de personal.

Descripción de perfiles.

Consecución de personal y preselección.

La entrevista de selección.

Verificación de referencias, pruebas, visita domiciliaria.

Dirección de Ventas Relacional

Fundamentos de la venta relacional.

Mercadeo y ventas como sistema relacional.

Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente.

Entrenamiento a Equipos de Ventas

Razones para un entrenamiento en ventas
Metodología del entrenamiento
Técnicas de ventas
Descubrir y asesorar con base en las necesidades
Procedimiento básico de visita
Manejo de objeciones
La persuasión en la venta
El cierre de ventas como negociación
Comunicaciones en las ventas

Promoción de Ventas

Conceptualización y comparación con otros instrumentos
Utilidad y desventajas de la promoción de ventas
Planeación y evaluación de las promociones de ventas
Tipos de promociones de ventas y su aplicación

Desarrollo y Habilidades de Negociación

Principios fundamentales de la negociación
La negociación como un sistema
El proceso de la negociación
Modelos, enfoques y resultados de una negociación
Personalidades y características de los negociadores
Características y cualidades de un buen negociador
Habilidades para negociar con personas difíciles

Visión Estratégica del Servicio y su aplicación a las Ventas

El triangulo del servicio
La infraestructura del servicio
La cultura organizacional del servicio
El desarrollo de actitudes hacia el servicio
Herramientas y estrategias de escucha e interpretación d la voz del cliente
La gestión de ventas y la gestión del servicio

Coaching en Ventas

Coaching: liberando el potencial de su equipo de ventas para maximizar su desempeño cuando y donde se utiliza el coaching.

El gerente de ventas como coach - cualidades y misión.

El coaching y el cambio en la práctica empresarial.

Estructurando un modelo de coaching.

Preguntas efectivas.

El grow - ejercicio práctico.

Establecer la Meta.

El desempeño.

Aprendizaje y placer.

La motivación.

La búsqueda de un propósito y un sentido.

Retroalimentación.

Tendencias y Tecnología soporte en ventas

Nuevo enfoque de la gestión de ventas relacionales
Estrategias de fidelización del cliente
Métodos de prospección del mercadeo y de identificación de clientes
Canales alternos de ventas, Comercio electrónico, Call Center.