Estrategias de venta de bienes y servicios industriales

Unidad 1: CONOCIENDO SU MERCADO

El mercado de bienes industriales y servicios de producción
Característica de los mercados de bienes y servicios industriales
Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios
El comprador industrial

CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR VENDEDORES

El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil
Perfil del vendedor industrial
Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor
Reclutamiento de vendedores
Selección de vendedores
Cómo seleccionar vendedores
Pasos para seleccionar vendedores
Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
Descripción de tareas de un vendedor
Cualidades necesarias del vendedor
Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades
Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa
Índice de rotación de vendedores

Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTA

Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil para el
vendedor industrial
Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente
Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
Cuarto paso: Captar la atención del cliente
Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la
propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar una
cotización y/o una demostración
Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
El proyecto Harvard de negociación
Séptimo paso: Cierre de la operación
Octavo paso: Seguimiento post-venta

Unidad 3: CÓMO PRONOSTICAR LAS VENTAS

Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventas
La venta por Internet
CÓMO UTILIZAR EL TELEMARKETING
Telemarketing o telemercadeo (TMK)
Aplicaciones del telemarketing
CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
Capacitación de la fuerza de ventas

Unidad 4: SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Fundamentos del proceso de control y supervisión
Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES
Evaluación del desempeño
ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR
Auto-organización del vendedor
Cómo preparar un fichero de clientes interesados