Técnicas de Negociación Efectiva - Modalidad Virtual

Unidad 1: Fundamentos de la Negociación Evolución. ¿Qué es la negociación?. La distancia en la negociación. ¿Qué no es negociar?. ¡Por qué negociar?. Resultados posibles de una negociación. El Conflicto.o Naturaleza del conflicto.o Bloqueo en la relación de conflictos.o Actitudes frente al conflicto.Unidad 2 El Negociador ¿Quién es el negociador?. ¿Grados de autonomía psicológica en la negociación?. Características del Negociador. Estilos de negociación.o Estilo Defensivo.o Estilo Combativo.o Estilo Diplomático.o Estilo Estratégico.o ¿Cuál de los estilos de negociación es el mejor?. El poder en la negociación.o Las relaciones de poder.Fuentes de Poder.Unidad 3: Elementos de la Negociación El modelo Harvard. Personas: Separe las personas del problema.o Las percepciones.o Las emociones.o La comunicación. Intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones. Opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.o Obstáculos que impiden generar opciones.o Sugerencias para generar opciones.o Criterios: Usar criterios objetivos.o Elementos básicos a considerar al definir criterios objetivos.Unidad 4: La Comunicación en la Negociación Importancia de la comunicación. El proceso en la comunicación. ¿Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?. El efecto Pigmalión en la comunicación. El lenguaje verbal en la negociación.o Recomendaciones para un manejo efectivo del lenguaje verbal. El lenguaje no verbal en la negociación.Unidad 5: Trucos y Técnicas de Negociación ¿ Qué pasa si ellos son más poderosos?.o Mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN).o Importancia de la MAAN.o ¿Cómo encontrar su MAAN?.o Alternativas: Logrando acuerdos de los que no se arrepentirá. ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?.o El JIU JITSU de la negociación.o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación. ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?o ¿Cómo se negocia acerca de las reglas del juego?.o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación. Algunas tácticas engañosas comunes.o Engaño deliberado.o Guerra psicológica.o Tácticas de presión desde las posiciones