Máster Oficial en Dirección Comercial y Ventas

Módulo 1. Administración y liderazgo

1.1. Dirección general

1.1.1. Concepto de dirección general
1.1.2. La acción del director general
1.1.3. El Director General y sus funciones
1.1.4. Transformación del trabajo de la dirección

1.2. Dirección estratégica

1.2.1. El concepto de estrategia
1.2.2. El proceso de dirección estratégica
1.2.3. Enfoques de la dirección estratégica

1.3. Estrategia competitiva

1.3.1. Concepto de estrategia competitiva
1.3.2. La ventaja competitiva
1.3.3. Elección de una estrategia competitiva
1.3.4. Estrategias según el modelo del reloj estratégico
1.3.5. Tipos de estrategias según el ciclo de vida del sector industrial

1.4. Planificación y estrategia

1.4.1. El plan en una estrategia
1.4.2. Posicionamiento estratégico
1.4.3. La estrategia en la empresa
1.4.4. Planificación

1.5. Gestión del talento

1.5.1. Concepto de gestión del talento
1.5.2. Funciones y procesos en la gestión del talento
1.5.3. Técnicas de gestión del talento
1.5.4. Tendencias en la gestión del talento

1.6. Desarrollo directivo y liderazgo

1.6.1. Concepto de desarrollo directivo
1.6.2. Concepto de liderazgo
1.6.3. Teorías del liderazgo
1.6.4. Estilos de liderazgo
1.6.5. La inteligencia en el liderazgo
1.6.6. Los desafíos del líder en la actualidad

1.7. Gestión del cambio

1.7.1. Concepto de gestión del cambio
1.7.2. El Proceso de gestión del cambio
1.7.3. La Implementación del cambio. El modelo de Kotter

Módulo 2. Logística y gestión económica

2.1. Diagnóstico financiero

2.1.1. Concepto de diagnóstico financiero
2.1.2. Etapas del diagnóstico financiero
2.1.3. Métodos de evaluación para el diagnóstico financiero

2.2. Análisis económico de decisiones

2.2.1. Concepto de análisis económico
2.2.2. Control presupuestario
2.2.3. Análisis económico de decisiones
2.2.4. Indicadores de análisis económico

2.3. Valoración de inversiones y gestión centralizada de los proyectos

2.3.1. Evaluación de inversiones
2.3.2. Métodos de selección de inversiones
2.3.3. Herramientas adicionales para la valoración de proyectos de inversión

2.4. Dirección de logística de compras

2.4.1. Gestión de aprovisionamiento y compras
2.4.2. Gestión de almacenes
2.4.3. Gestión de inventarios

2.5. Gestión de la cadena de suministro

2.5.1. Concepto de gestión de la cadena de suministro (SCM)
2.5.2. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones
2.5.3. Patrones de demanda
2.5.4. La estrategia de operaciones y el cambio

2.6. Procesos logísticos

2.6.1. Organización y gestión por procesos
2.6.2. Aprovisionamiento, producción y distribución
2.6.3. Calidad y los costes de calidad
2.6.4. Servicio postventa

2.7. Logística y clientes

2.7.1. Análisis de demanda
2.7.2. Previsión de demanda y ventas
2.7.3. Planificación de ventas y operaciones
2.7.4. Planeamiento participativo, pronóstico y reabastecimiento (CPFR)

2.8. Logística internacional

2.8.1. Procesos de exportación e importación
2.8.2. Aduanas
2.8.3. Formas y medios de pago internacionales
2.8.4. Plataformas logísticas a nivel internacional

Módulo 3. Dirección comercial

3.1. Negociación comercial

3.1.1. Fundamentos de la negociación comercial
3.1.2. Las cuestiones psicológicas de la negociación
3.1.3. Principales métodos de negociación
3.1.4. El proceso negociador

3.2. Fundamentos de la dirección comercial

3.2.1. La función de la dirección comercial
3.2.2. Sistemas de análisis de la situación competitiva comercial empresa/mercado
3.2.3. Sistemas de planificación comercial de la empresa
3.2.4. Principales estrategias competitivas

3.3. Toma de decisiones en gestión comercial

3.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva
3.3.2. Modelos de toma de decisiones
3.3.3. Analíticas y herramientas para la toma de decisiones
3.3.4. Comportamiento humano en la toma de decisiones

3.4. Dirección y gestión de la red de ventas

3.4.1. Dirección de ventas
3.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial
3.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores
3.4.4. Sistemas de remuneración de las redes comercial propias y externas
3.4.5. Gestión del proceso comercial. Control y asistencia a la labor de los comerciales basándose en la información

3.5. Implementación de la función comercial

3.5.1. Contratación de comerciales propios y agentes comerciales. Descripción del puesto
3.5.2. Control de la actividad comercial
3.5.3. El código deontológico del personal comercial
3.5.4. Cumplimiento normativo
3.5.5. Normas comerciales de conducta generalmente aceptadas

3.6. Gestión financiera y presupuestaria

3.6.1. El umbral de rentabilidad
3.6.2. El presupuesto de ventas. Control de gestión y del plan anual de ventas
3.6.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas comerciales
3.6.4. Gestión del ciclo. Rotaciones. Liquidez
3.6.5. Cuenta resultados