Gestión comercial inmobiliaria

1 La comunicación
1.1 Introducción
1.2 Naturaleza y definición
1.3 Tipos de comunicación
1.4 Elementos del proceso de la comunicación
1.5 El proceso de comunicación
1.6 Problemas de comunicación
1.7 Personalidades de los actores de la comunicación
1.8 Interacción de caracteres
1.9 Comportamientos
1.10 Las comunicaciones en una inmobiliaria
1.11 La comunicación en la Venta
1.12 Ejercicio de reflexión
1.13 Cuestionario: La Comunicación

2 La comunicación oral y no verbal
2.1 La comunicación oral
2.2 Características principales de la comunicación oral
2.3 Normas para la comunicación oral efectiva
2.4 Reglas para hablar bien en público
2.5 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
2.6 Ejercicio de reflexión
2.7 Cuestionario: La Comunicación oral y no verbal

3 Qué significa atención al cliente
3.1 Las motivaciones empresariales
3.2 La empresa orientada hacia el cliente
3.3 Coste de un mal servicio al cliente
3.4 Significados de servicio al cliente
3.5 Ejercicio de reflexión
3.6 Cuestionario: Qué significa servicio al cliente

4 Tipos de servicios
4.1 Definición de servicio
4.2 El servicio al cliente
4.3 Las actividades del servicio al cliente
4.4 El servicio al cliente y la calidad
4.5 El cliente y el consumidor
4.6 Empresas que dan servicio al cliente
4.7 Ejercicio de reflexión
4.8 Cuestionario: Tipos de Servicio

5 Fases del servicio al cliente
5.1 Fases
5.2 Investigación de mercado
5.3 La situación de pre-pedido o pre-compra
5.4 La compra y el pedido
5.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega
5.6 Embalaje y presentación
5.7 Exactitud y adecuación de las entregas
5.8 Realización de cobros
5.9 Servicio o apoyo posventa
5.10 Tratamiento de las reclamaciones
5.11 Ejercicio de reflexión
5.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente

6 El producto
6.1 Concepto de producto
6.2 Cualidades de los productos
6.3 Importancia del conocimiento del producto
6.4 Clasificación de los productos
6.5 Ciclo de vida del producto
6.6 Reposicionamiento del producto
6.7 Obsolescencia planificada
6.8 Estacionalidad
6.9 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta
6.10 Producto puro y producto añadido
6.11 Competencia directa y producto sustitutivo
6.12 La importancia de la marca
6.13 Gama y línea de producto
6.14 Ejercicio de reflexión
6.15 Cuestionario: El producto

7 El perfil del vendedor
7.1 Introducción
7.2 Personalidad del vendedor
7.3 Clases de vendedores
7.4 Los conocimientos del vendedor
7.5 Motivación y destreza
7.6 Análisis del perfil del vendedor
7.7 El papel del vendedor
7.8 Ejercicio de reflexión
7.9 Cuestionario: El perfil del vendedor

8 Errores más frecuentes de los vendedores
8.1 No dejar hablar al cliente
8.2 Relajar su indumentaria
8.3 Revender
8.4 Hablar mal de la competencia
8.5 Prometer más de lo que podemos prometer
8.6 Hablar con imprecisión
8.7 Forzar el cierre
8.8 No realizar seguimientos
8.9 Ejercicio de reflexión
8.10 Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores

9 Tipos de clientes
9.1 El cliente en la cadena de abastecimiento
9.2 El cliente interno
9.3 Organizaciones sin clientes
9.4 Tipologías de los clientes
9.5 Ejercicio de reflexión
9.6 Cuestionario: Tipos de clientes

10 Cara a cara con el cliente
10.1 Introducción
10.2 El respeto como norma
10.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
10.4 Cuándo y cómo empezar
10.5 Cómo actuar
10.6 Ofrecer información y ayuda
10.7 Ejercicio de reflexión
10.8 Cuestionario: Cara a cara con el cliente

11 El cliente difícil
11.1 Introducción
11.2 Tenemos los clientes que nos merecemos
11.3 El cliente aparentemente visceral
11.4 El rechazo visceral
11.5 El cliente verdaderamente difícil
11.6 Problemas de carácter permanente
11.7 La relación imposible
11.8 Ejercicio de reflexión
11.9 Cuestionario: El cliente difícil

12 Motivaciones del cliente para comprar I
12.1 Introducción
12.2 La fachada
12.3 El escaparate
12.4 Señalización exterior
12.5 Ejercicio de reflexión
12.6 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I

13 Motivaciones del cliente para comprar II
13.1 Introducción
13.2 Definición de las secciones
13.3 Las zonas en la sala de ventas
13.4 Localización de las secciones
13.5 La elección del mobiliario
13.6 Ejercicio de reflexión
13.7 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II.

14 La venta como proceso
14.1 Introducción
14.2 El proceso de compra-venta
14.3 El consumidor como sujeto de la venta
14.4 El comportamiento del consumidor
14.5 Motivaciones de compra-venta
14.6 Ejercicio de reflexión
14.7 Cuestionario: La venta como proceso

15 Características y hábitos del consumidor habitual
15.1 Introducción
15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
15.3 Tipos de compras
15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
15.5 Ejercicio de reflexión
15.6 Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

16 Promoción
16.1 Promoción
16.2 La publicidad
16.3 Tipos de soporte publicitario
16.4 Los efectos de la publicidad
16.5 Ejercicio de reflexión
16.6 Cuestionario: Promoción

17 Tipología de la venta
17.1 Tipología según la pasividad – actividad
17.2 Tipología según la presión
17.3 Tipología según la implicación del producto
17.4 Tipología según el público y forma de venta
17.5 Ejercicio de reflexión
17.6 Cuestionario: Tipología de la venta

18 Técnicas de ventas
18.1 Introducción
18.2 Fases de la venta
18.3 Contacto y presentación
18.4 Sondeo
18.5 Argumentación
18.6 La entrevista
18.7 Material de apoyo
18.8 El cierre de la venta
18.9 El seguimiento
18.10 Ejercicio de reflexión
18.11 Cuestionario: Técnicas de venta

19 Fases de la venta en inmobiliarias
19.1 Captación de viviendas
19.2 Peritaje de viviendas
19.3 Inicio de la visita en la agencia inmobiliaria
19.4 Argumentos comerciales de los agentes inmobiliarios
19.5 Visita de viviendas
19.6 Cierre de la venta inmobiliaria
19.7 Erróres más frecuentes en la venta inmobiliaria
19.8 Ejercicio de reflexión
19.9 Cuestionario: Fases de la de venta en inmobiliarias

20 Las objeciones
20.1 Introducción
20.2 Sentido de las objeciones
20.3 El vendedor y las objeciones
20.4 Tipos de objeciones
20.5 Tratamiento de las objeciones
20.6 Descripción de las objeciones
20.7 Ejercicio de reflexión
20.8 Cuestionario: Las objeciones

21 Técnicas frente a objeciones
21.1 Normas generales frente a las objeciones
21.2 Objeción-apoyo
21.3 Descubrir la verdadera objeción
21.4 Conformidad y contraataque
21.5 Prever la objeción
21.6 Retrase la respuesta
21.7 Negación de la objeción
21.8 Admisión de la objeción
21.9 Ejercicio de reflexión
21.10 Cuestionario: Técnicas frente a objeciones

22 Objeciones agencias inmobiliarias
22.1 Tratamiento de objeciones
22.2 Objeciones en el proceso de captación
22.3 Objeciones en el proceso de venta
22.4 Ejercicio de reflexión
22.5 Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias
22.6 Cuestionario: Cuestionario final

1 Qué significa Servicio al Cliente
1.1 Las motivaciones empresariales
1.2 La empresa orientada hacia el cliente
1.3 Coste de un mal servicio al cliente
1.4 Significados de Servicio al Cliente
1.5 Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente

2 Tipos de clientes
2.1 El cliente en la cadena de abastecimiento
2.2 El cliente interno
2.3 Organizaciones sin clientes
2.4 Cuestionario: Tipos de clientes

3 Tipos de servicios
3.1 Definición de servicio
3.2 El servicio al cliente
3.3 Las actividades del servicio al cliente
3.4 El servicio al cliente y la calidad
3.5 El cliente y el consumidor
3.6 Empresas que dan servicio al cliente
3.7 Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente
3.8 Cuestionario: Tipos de servicios

4 Fases del servicio al cliente
4.1 Fases
4.2 Investigación de mercado
4.3 La situación de pre-pedido
4.4 La compra y el pedido
4.5 El período de tiempo entre el pedido y la entrega
4.6 Embalaje y presentación
4.7 Exactitud, compleción y adecuación de las entregas
4.8 Realización de cobros
4.9 Servicio o apoyo posventa
4.10 Tratamiento de las reclamaciones
4.11 Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente
4.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente

5 Fallos en la atención al cliente
5.1 Atención directa
5.2 Actitudes sociales
5.3 El argumento sexista
5.4 Otros factores
5.5 Fallos de la Dirección
5.6 Falta de formación
5.7 Ausencia de una estructura de personal
5.8 Problemas en las relaciones empresariales
5.9 Estructura empresarial – monopolios
5.10 Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente
5.11 Cuestionario: Fallos en la atención al cliente

6 Cara a cara. Servir con una sonrisa
6.1 Introducción. Problemas de la atención directa
6.2 El respeto como norma
6.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara
6.4 Cuándo y cómo empezar
6.5 Cómo actuar
6.6 Ofrecer información y ayuda
6.7 Ideas para reflexionar – La atención directa
6.8 Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa

7 Cara a cara. El cliente difícil
7.1 Introducción. Diversidad de clientes
7.2 Tenemos los clientes que nos merecemos
7.3 El cliente aparentemente difícil
7.4 El rechazo visceral
7.5 El cliente verdaderamente difícil
7.6 Problemas de carácter permanente
7.7 La relación imposible
7.8 Ideas para reflexionar – El cliente difícil
7.9 Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil

8 La carta
8.1 Los efectos de la tecnología
8.2 Algunas pautas
8.3 Cómo contestar
8.4 Cuidar las formas
8.5 Cuidar el lenguaje
8.6 Rigurosidad
8.7 Finalizar la carta. Firma y envío
8.8 Ideas para reflexionar – La carta
8.9 Cuestionario: La carta
8.10 Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente

1 Aspectos basicos de la venta
1.1 El proceso de compra-venta
1.2 Motivaciones de compra-venta
1.3 El vendedor
1.4 Personalidad del vendedor
1.5 Video Resumen
1.6 Aplicaciones Practicas
1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta

2 La planificacion
2.1 Errores y soluciones
2.2 Que es planificacion
2.3 Video Resumen
2.4 Aplicaciones Practicas
2.5 Cuestionario: La planificación

3 La comunicacion
3.1 Fases de la comunicacion
3.2 Problemas de la comunicacion
3.3 Personalidades de los actores de la comunicacion
3.4 Interaccion de caracteres
3.5 Comportamientos
3.6 Video Resumen
3.7 Aplicaciones Practicas
3.8 Cuestionario: La comunicación

4 Contacto o aproximacion
4.1 El contacto. Metodos de contacto
4.2 Ejemplo de contacto o aproximacion
4.3 Tecnica de preguntas
4.4 Puntos clave en la etapa de contacto
4.5 Orden en el contacto
4.6 Video Resumen
4.7 Aplicaciones Practicas
4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación

5 Presentacion y demostracion
5.1 La presentacion
5.2 Presentacion efectiva
5.3 La demostracion
5.4 La demostracion efectiva
5.5 Elementos de demostracion
5.6 Video Resumen
5.7 Aplicaciones Practicas
5.8 Cuestionario: Presentación y demostración

6 Las objeciones I
6.1 Sentido de las objeciones
6.2 El vendedor y las objeciones
6.3 Tipos de objeciones
6.4 Tratamiento de las objeciones
6.5 Descripcion de objeciones
6.6 Video Resumen
6.7 Aplicaciones Practicas
6.8 Cuestionario: Las objeciones I

7 Las objeciones II
7.1 Descripcion de objeciones
7.2 Video Resumen
7.3 Aplicaciones Practicas

8 Tecnicas frente a las objeciones
8.1 Normas generales frente a las objeciones
8.2 Objecion – apoyo
8.3 Descubrir la verdadera objecion
8.4 Conformidad y contraataque
8.5 Prever la objecion
8.6 Retrase la respuesta
8.7 Negacion de la objecion
8.8 Admision de la objecion
8.9 Video Resumen
8.10 Aplicaciones Practicas
8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones

9 El cierre de la venta
9.1 Señales del cliente
9.2 Tecnicas de cierre
9.3 Cierres de remate
9.4 Video Resumen
9.5 Aplicaciones Practicas
9.6 Cuestionario: El cierre de la venta

10 Otros modelos de ventas
10.1 Venta a grupos
10.2 Planificacion de las ventas
10.3 Actuacion de participantes
10.4 Venta de puerta fria
10.5 Normas generales
10.6 Telefono y correo
10.7 Video Resumen
10.8 Aplicaciones Practicas

11 Tecnicas de negociacion
11.1 El proceso de negociacion
11.2 Antes de la negociacion
11.3 El grupo negociador
11.4 La comunicacion
11.5 Aprender a negociar
11.6 Fases de la negociacion
11.7 Tacticas y trucos
11.8 Poderes y habilidades
11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
11.10 Concesiones
11.11 El tiempo en la negociacion
11.12 Errores mas comunes en una negociacion
11.13 Supuesto practico
11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación

12 Presentaciones orales eficaces
12.1 Planificacion de una presentacion
12.2 Tipos de presentaciones
12.3 El mensaje
12.4 Elementos de apoyo
12.5 Comunicacion verbal
12.6 Comunicacion no verbal
12.7 Imagen personal
12.8 El miedo escenico
12.9 Improvisar
12.10 Preguntas del publico
12.11 Evaluacion
12.12 Supuesto practico
12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces
12.14 Cuestionario: Cuestionario final

1 La entrevista de evaluación
1.1 Introducción
1.2 Conceptos básicos
1.3 La entrevista de evaluación
1.4 Evaluación del desempeño y Gestión de Recursos Humanos
1.5 Principios de la Evaluación del desempeño
1.6 Preparación de las evaluaciones del desempeño
1.7 Técnicas o métodos para la evaluación del personal
1.8 Técnica de comparación
1.9 Técnicas de distribución forzada
1.10 Listas de verificación o listas de control
1.11 Diferencial semántica
1.12 Escalas gráficas y numéricas
1.13 Ventajas de la evaluación del desempeño
1.14 Problemas del proceso de evaluación
1.15 Objetivos de la evaluación del desempeño
1.16 Presentación – La entrevista de evaluación
1.17 Cuestionario: La entrevista de evaluación

2 Delegación eficaz de funciones
2.1 En qué consiste delegar
2.2 Habilidades para delegar
2.3 Comienza la tarea de delegar
2.4 Tareas delegables y no delegables
2.5 Presentación – Delegación eficaz de funciones
2.6 Cuestionario: Delegación eficaz de funciones

3 Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo
3.1 Formación de equipos de trabajo
3.2 Miembro ideal de un equipo de trabajo
3.3 Desarrollo de equipos de trabajo
3.4 Cómo organizar su equipo
3.5 El tiempo y el proceso administrativo
3.6 Establecimiento de prioridades
3.7 Planificación y fijación de metas
3.8 Estrategias para la fijación de metas
3.9 Seleccionar personas adecuadas
3.10 Evaluación del equipo
3.11 Presentación – Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo
3.12 Cuestionario: Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo

4 Toma de decisiones
4.1 Toma de decisiones
4.2 Tipos de decisiones
4.3 Importancia de la toma de decisiones
4.4 Implicaciones en la toma de decisiones
4.5 Estilos de dirección
4.6 Toma de decisiones. Técnicas para la toma de decisiones en grupo
4.7 Presentación – Toma de decisiones
4.8 Cuestionario: Toma de decisiones

5 Motivación de equipos de trabajo
5.1 Introducción
5.2 Definición de Motivación
5.3 Diferencias entre motivación y satisfacción
5.4 Teorías y Modelos
5.5 Teorías de contenido
5.6 Teorías de procesos
5.7 Medio Ambiente
5.8 Grupos y Equipos
5.9 Motivación de Equipos de Trabajo
5.10 Conclusiones
5.11 Presentación – Motivación de equipos de trabajo
5.12 Cuestionario: Motivación de equipos de trabajo.

6 Técnicas de dirección de equipos
6.1 Introducción
6.2 Modelo del continuo autocrático – democrático
6.3 El liderazgo situacional
6.4 Cuestionario: Cuestionario final Dirección de equipos

1 Conceptos básicos sobre seguridad y salud
1.1 El trabajo y la salud
1.2 Los Riesgos Profesionales
1.3 Factores de Riesgo Laboral
1.4 Incidencia de los factores de riesgo sobre la salud
1.5 Daños derivados del trabajo
1.6 Accidentes de trabajo
1.7 Enfermedades profesionales
1.8 Diferencia entre Accidentes de trabajo y Enfermedad profesional
1.9 Otras patologías derivadas del trabajo
1.10 Marco normativo básico en materia de prevención de riesgos
1.11 Deberes y obligaciones básicas en esta materia
1.12 Política de Prevención de Riesgos Laborales
1.13 Fomento de la toma de conciencia
1.14 Participación, información, consulta y propuestas
1.15 El empresario
1.16 El trabajador
1.17 Cuestionario: Conceptos básicos sobre seguridad y salud

2 Riesgos generales y su prevención
2.1 Caídas de personas a distinto o al mismo nivel
2.2 Proyección de fragmentos o partículas
2.3 Golpes o cortes por objetos y herramientas
2.4 Atrapamiento por vuelco de máquina
2.5 Golpes atrapamientos por derrumbamiento
2.6 Contacto eléctrico
2.7 Sobreesfuerzo
2.8 Exposición al polvo o a ruidos
2.9 Dermatitis profesional y riesgos de contaminación
2.10 Riesgos ligados al medio ambiente del trabajo
2.11 Contaminantes químicos
2.12 Toxicología laboral
2.13 Medición de la exposición a contaminantes
2.14 Corrección ambiental
2.15 Contaminantes físicos
2.16 Energía mecánica
2.17 Energía térmica
2.18 Energía electromagnética
2.19 Contaminates biológicos
2.20 La carga del trabajo, la fatiga y la insatisfacción laboral
2.21 Sistemas elementales de control de riesgos
2.22 Protección colectiva
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