Especialización en Formación de Equipos de Ventas de Alto Rendimiento

Módulo 1. Habilidaddes directivas

1.1. Oratorio y Formación de Portavoces

1.1.1. Comunicación Interpersonal
1.1.2. Habilidades Comunicativas e Influencia
1.1.3. Barreras para la Comunicación

1.2. Comunicación y Liderazgo

1.2.1. Liderazgo y Estilos de Liderazgo
1.2.2. Motivación
1.2.3. Capacidades y Habilidades del Líder 2.0

1.3. Branding Personal

1.3.1. Estrategias para desarrollar la Marca Personal
1.3.2. Leyes del Branding Personal
1.3.3. Herramientas de la construcción de Marcas Personales

1.4. Negociación y Resolución de Conflictos

1.4.1. Técnicas de Negociación Efectiva
1.4.2. Conflictos Interpersonales
1.4.3. Negociación Intercultural

1.5. Inteligencia Emocional

1.5.1. Introducción

1.6. Inteligencia Emocional y Comunicación

1.6.1. Inteligencia emocional
1.6.2. Comunicación

1.7. Asertividad, Empatía y Escucha Activa

1.7.1. Asertividad
1.7.2. Empatía
1.7.3. Escucha activa

1.8. Autoestima y Lenguaje Emocional

1.8.1. Autoestima
1.8.2. Lenguaje emocional

1.9. Gestión del Tiempo

1.9.1. Planificación, Organización y Control
1.9.2. Metodología de la Gestión del Tiempo
1.9.3. Planes de Acción
1.9.4. Herramientas para la Gestión Eficaz del Tiempo

Módulo 2. Gestión del talento. Gestión del cambio

2.1. Gestión del Capital Humano

2.1.1. Capital Intelectual. El Activo Intangible del Conocimiento
2.1.2. Talent Acquisition
2.1.3. Búsqueda de personas para la organización
2.1.4. La prevención de la pérdida de recursos humanos

2.2. Innovación en gestión del talento y las personas

2.2.1. Modelos de Gestión del Talento Estratégico
2.2.2. Identificación, Formación y Desarrollo del Talento
2.2.3. Fidelización y Retención
2.2.4. Proactividad e Innovación

2.3. Gestión Estratégica del Compromiso

2.3.1. Gestión del Compromiso en las Nuevas Generaciones
2.3.2. Retribución del Capital Social
2.3.3. El Salario Emocional

2.4. Gestión del Talento y Compromiso

2.4.1. Claves para la Gestión Positiva
2.4.2. Mapa de Talento en la Organización
2.4.3. Coste y Valor Añadido

2.5. Gestión de Recursos Humanos por Competencias

2.5.1. Análisis del Potencial
2.5.2. Política de Retribución
2.5.3. Planes de Carrera/Sucesión

2.6. Cambios Organizativos

2.6.1. El Proceso de Transformación
2.6.2. Anticipación y Acción
2.6.3. El Aprendizaje Organizativo
2.6.4. Resistencia al Cambio

2.7. Desarrollo de Equipos de Alto Desempeño

2.7.1. Factores personales y motivación para el trabajo exitoso
2.7.2. Integrar un Equipo de Alto Desempeño
2.7.3. Proyectos de Cambio y Desarrollo de Personas y Negocio
2.7.4. Claves Financieras para RH: Negocio y Personas

2.8. Gestión de grupos de trabajo

2.8.1. La sinergia de los grupos
2.8.2. El ciclo de vida del grupo
2.8.3. Los grupos y la motivación
2.8.4. Los grupos y la innovación

2.9. Dinámicas de grupos

2.9.1. Los roles de las personas en los grupos
2.9.2. El liderazgo del grupo
2.9.3. Las normas del grupo
2.9.4. La cohesión del grupo

2.10. Gestión de personas en la era digital

2.10.1. Impacto de la IT en el Capital Intelectual
2.10.2. Reputación en las redes sociales y marca personal
2.10.3. Selección y Recursos

Módulo 3. Organización comercial y del equipo de ventas

3.1. Organización Comercial

3.1.1. Introducción a la Organización Comercial
3.1.2. Estructuras Comerciales más típicas
3.1.3. Organización de Delegaciones
3.1.4. Desarrollo de Modelos Organizativos Comerciales

3.2. Organización de la Red de Ventas

3.2.1. Organigrama del Departamento
3.2.2. Diseño de las Redes de Ventas
3.2.3. Realidad Multicanal

3.3. Análisis de Mercado Interno

3.3.1. Definición de cadena de servicio
3.3.2. Análisis de calidad de servicio
3.3.3. Benchmark de producto
3.3.4. Factores clave de éxito en el negocio

3.4. Estrategia de ventas

3.4.1. Métodos de ventas
3.4.2. Estrategias de captación
3.4.3. Estrategias de servicios

3.5. Go-to-market strategy

3.5.1. Channel management
3.5.2. Ventaja competitiva
3.5.3. Fuerza de ventas

3.6. Control de la actividad comercial

3.6.1. Principales ratios y métodos de control
3.6.2. Herramientas de supervisión
3.6.3. Metodología del Balanced Scorecard

3.7. Organización del Servicio Postventa

3.7.1. Acciones postventa
3.7.2. Relaciones con el cliente
3.7.3. Autoanálisis y Mejora

3.8. Auditoria Comercial

3.8.1. Posibles líneas de intervención
3.8.2. Auditoría Comercial Exprés
3.8.3. Evaluación Estratégica del Equipo
3.8.4. Valoración de la Política de Mark

Módulo 4. Selección, formación y coaching de la red de ventas

4.1. Selección del equipo de ventas

4.1.1. Acciones de reclutamiento
4.1.2. Perfiles de vendedores
4.1.3. Entrevista
4.1.4. Plan de acogida

4.2. Formación de vendedores de alto nivel

4.2.1. Plan de formación
4.2.2. Características y actividades del vendedor
4.2.3. Formación y gestión de equipos de alto rendimiento

4.3. Gestión de la formación

4.3.1. Las teorías del aprendizaje
4.3.2. Detección y retención del talento
4.3.3. Gamificación y gestión del talento
4.3.4. La formación y la obsolescencia profesional

4.4. Coaching personal e inteligencia emocional

4.4.1. Inteligencia emocional aplicada a las técnicas de venta
4.4.2. Asertividad, empatía y escucha activa

4.5. Motivación

4.5.1. La naturaleza de la motivación
4.5.2. Teoría de las expectativas
4.5.3. Teorías de las necesidades
4.5.4. Motivación y compensación económica

4.6. Remuneración de redes de venta

4.6.1. Sistemas de remuneración
4.6.2. Sistemas de incentivos y compensación
4.6.3. Distribución de los conceptos del salario

4.7. Compensación y beneficios no económicos

4.7.1. Los programas de calidad de vida en el trabajo
4.7.2. Ampliación y enriquecimiento del puesto
4.7.3. Flexibilidad de horarios y trabajo compartido