Direccion de Ventas
Curso
Online
Descripción
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Tipología
Curso
-
Metodología
Online
En el vertiginoso esquema de negocios en el que vivimos, los procesos de cambio son constantes y profundos. Y la dirección de ventas debe utilizar modelos de gestión que se adapten para enfrentar con éxito realidades actuales y futuras.
Opiniones
Temario
Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).
Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:- Importancia de la dirección de ventas.
- Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.
- Organización de la dirección de ventas.
- Función del staff.
- Organización de los departamentos de venta.
- Búsqueda y reclutamiento de vendedores.
- Fuentes de vendedores.
- Selección de vendedores.
- Tipos de vendedores.
- Pasos de la selección de vendedores.
Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores(Parte 2):
- El tiempo en la selección de vendedores.
- Capacitación de la fuerza de ventas.
- Programas de entrenamiento. Contenido y método.
- Lugar y costo del entrenamiento.
- Seguimiento y control del entrenamiento.
- Situación legal del vendedor.
- Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).
- Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.
- Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.
- El vendedor como sistema de comunicación.
- Análisis de las conductas del consumidor.
- Conducta del comprador y sus motivaciones.
- Búsqueda de clientes.
- Tipos de compradores.
Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.
Pronósticos de ventas:- Estimación del mercado potencial.
- Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.
- Fuentes de datos.
- Pronósticos de ventas.
- Parámetros de distribución.
- Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.
- ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?
- Índice de rotación de vendedores.
- Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.
Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.
Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:
- Fundamentos del proceso de control.
- Informes de vendedores.
- Índices de control.
- Descripción de tareas del supervisor de ventas.
- Servicio al cliente.
- Marketing directo o mercadeo directo.
- Telemarketing o telemercadeo.
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