Ventas para Asesores Comerciales

Módulo 1: Motivación para las Ventas

-Concepto de motivación y su importancia

-Como automotivarnos

-¿Qué significa un vendedor motivado?

-¿Qué hacer y que no en nuestro día a día si queremos llegar a la meta en ventas?

-¿Cómo romper nuestras propias marcas?

-Las cuatro convicciones del Vendedor profesional

-Cómo gestionar nuestro diálogo interno y externo para sobrepasar las metas de

ventas

Módulo 2: Detección de necesidades y expectativas del cliente

-¿Por qué compra la gente? ¿Qué compra la gente? La influencia del entorno social

-El comportamiento del consumidor y la segmentación.

-El iniciador, el influyente y el decisor dentro del proceso de compra

-Técnicas para determinar las necesidades del cliente, entre otras: la capacidad de

escucha, la observación, la investigación, la utilización de diferentes tipos de

preguntas.

Módulo 3: Presentaciones efectivas de productos y/o servicios

-Conocimiento del producto o servicio: El participante identificará la importancia

práctica de contar con un amplio conocimiento del producto o servicio que

promueve y vende, en especial sus características, ventajas y beneficios para quien

lo compra.

-Técnicas de apertura y cierre de una buena exposicióndel producto/servicio

-El vocabulario del vendedor

-Comunicación no verbal con los clientes

*El Saludo y la despedida

*Manejo de la posición del cuerpo

*Manejo de las manos y los brazos

*Qué indican nuestros gestos

La argumentaciónen el proceso de venta: Ejercicios prácticos en torno a los

beneficios de nuestro producto o servicio y de cómo ellos satisfacen necesidades

reales del cliente.

-Palabras y frases motivadoras para interesar al cliente

Módulo 4: Manejo de objeciones en ventas

-Origen de las Objeciones: temor. Hábitos de regateo. Espíritu de contradicción.

Inconformidad con el producto. Antipatía hacia el vendedor. Desconocimiento del

producto.

-Clasificación de las Objeciones: excusas. Razones imaginariasyverdaderas.

-Pasos para Manejar correctamente una objeción

-Técnicas Efectivas para Contestar Objeciones

-Manejo adecuado a objeciones de acuerdo a su clasificación: objeciones de precio,

de competencia, por características del producto o por servicio.

Módulo 5: Estrategias para el cierre de ventas

-Actitud del Vendedor en el Cierre

-Cómo prepara el cliente para el Cierre

-Las Señales del Cierre

-Técnicas para un Cierre Exitoso en Ventas

-Qué hacer cuando el Cliente no acepta un Cierre

-Estrategias Generales para tratar las actitudes del cliente en el momento